営業のパフォーマンスが上がるSFAとは？

最近耳にすることが増えたSFAとは、プロセスに関して営業を構築し直すことができるツールです。売り上げを増やすことはビジネスでは欠かせない目標です。そのためには営業のパフォーマンスを上げる必要があります。簡単に考えると担当者にノルマをかけて、多くの案件をこなすように仕向けるかもしれませんが、それでは限定的な結果しか得られません。

持続可能な状態を考えるなら組織としての対応が不可欠です。組織として利用するSFAとは、営業活動の分析ツールです。自社の商品を顧客に発注してもらうための最適なパターンが何かを見つけるために利用します。活動の全てをデータ入力して、どのようにしたら注文をもらえるのかを分析します。

その共通の部分を手順化してルールとして落とし込みます。同じように成功しなかった案件も分析してその原因を特定します。それを排除できれば、失敗しにくい体質を作り上げられます。営業のパフォーマンスを上げるSFAとは、このような良い結果が得られる手順を水平展開するために利用されるツールです。

この方法であれば案件数を多くするよりも、成約率を高めることができるので担当者の負担を増やすことなく売り上げを増やすことが期待されます。野球で言えば打席数を多くするのではなく、打率を高めることでパフォーマンスを上げます。特に人数が少ない中小企業では、なかなか人材確保できないためこのようなツールを使うことが必要です。