MAとは違うSFAとは？

SFAとは、営業の業務を効率化するために利用されるツールです。対してMAはマーケティングの効率化のために使われます。どちらも業務改善に使われますが、対象となる部分が異なります。MAは提案資材の評価を行って、効果の高いものを作り出すことが目的です。

どちらも効果は顧客の反応になりますが、MAの方がどちらかというと初期段階の反応を気にします。例えば新規顧客の見積りまでの到達率などです。Webでの反応も含まれるのでインプットが多岐にわたります。対してSFAとは、営業の業務に特化した評価を行うことが目的です。

営業の活動をデータで可視化して、その成功率から良いパターンを見つけ出します。それを手順かできればパフォーマンスの向上が期待できます。顧客のフィードバックを商談の結果と結びつけて、比較を行います。良い結果を手順に、悪い結果を注意事項として水平展開すると全体の底上げになるでしょう。

MAと連携するSFAとは、営業資材を効果的なものにすることは、成功率を高めるためには欠かせません。商談の進捗で良い結果となったマーケティングツールをフィードバックとしてMAに返すと、それがインプットとなりさらに良い資材を作るきっかけになるでしょう。そのアウトプットが営業の商談をさらに進めやすくなるツールになります。このようにしてお互いが効率化するために連携させることが重要です。

どちらも定量的に評価しにくい分野なので、このようなツールで改善することが欠かせません。