SFAは営業活動を見える化する仕組み

SFAは営業支援システムのことです。営業部門内の仕事の進捗状況、顧客の情報、案件情報などを一元的に管理し蓄積することで売上げや新規顧客の開拓に役立てようとするものです。アメリカでオフィスオートメーションに代る仕組みとして開発されましたが、近年日本国内でも導入が進みつつあります。SFAが必要な理由は個人の持つノウハウを見える化することによる業務の効率化です。

営業の仕事は個人の能力によるところがありその違いから実績に差が現われますが、営業成績上位者の活動プロセスを誰でも見ることができるようにしておけば部門全体の成績アップに役立ちます。この仕組みがSFAであり企業全体から見れば営業部門の基幹を担う可能性のあるシステムだといえます。現在提供されているSFAにはいろいろな種類があり、それぞれ特徴がありますがいくつかある基本機能は同じです。そのひとつがそれぞれの営業マンが担当している案件の進捗状況を管理する案件管理機能です。

見込み顧客の発掘から成約までのプロセスを一元管理し、現在の状況を管理します。もし停滞しているようであれば、その原因を探り解決するため足がかりにすることができます。次は顧客とのコミュニケーションの機会を無駄なく実現するための活動管理機能です。営業に対面活動は欠かせませんが訪問頻度が少ない、日程が合わないといったことが原因で案件獲得を逃してしまうことがあります。

そういったことのないようにそれぞれの活動を記録して確認できるようにします。最後は顧客管理機能です。現在取引のある顧客がなぜ自社を選んでくれているのかには傾向があります。それを分析することで新規顧客発掘の参考にすることができます。

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