CRMは商談の神様ではない

CRMは効率よく商談を進めるために必要不可欠なデータベースであると言う意識が強く、近年ではほとんどの企業で導入しているのが実態です。実際に商談を始める際にはまずこの情報を詳細に確認し、顧客に対するイメージを作り上げた上で向かうのが一般的ですが、この場合には顧客にとって的外れな提案となってしまうことも多く、実際には失敗してしまうと言う例も少なくありません。その要因はいくつか考えられますが、特に注意をしなければならないのはCRMの情報に頼りすぎ、顧客のイメージを勝手に作り上げてしまうことです。CRMに蓄積されている情報はあくまでも過去の商談実績であり、これは顧客の中の1部の担当者の傾向を切り出していることに過ぎないことを十分に認識することが大切です。

多くの企業ではこの情報が文章の形で整理されているために非常に利用しやすいことから、ついついこの情報に頼ってしまうことが多いのですが、これが失敗の要因となることも少なくありません。CRMの情報は数多くの商談を積み重ねていくうちに内容が濃くなっていくものですが、必ずしもこれが全てではないことを常に意識することが重要です。特に担当者が変わった場合などはその傾向が大きく変化することも多く、そのような場合にはあえてCRMの情報を無視したアプローチを行うことも必要となります。これらの情報は顧客の全てを見ることができるものではないことを十分に意識し、効率的な商談を行うための参考情報にとどめることが効果的な使い方となっています。

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