CRMで重要なリードとは

CRMで使われる用語の一つにリードというものがあります。これは見込み顧客のことで、アプローチすべき対象と言えます。顧客関係の管理が目的のシステムなので、分析によって見込み顧客を絞り込むことができます。そこからアプローチして商談を進めていきます。

進捗の管理を行い、トラブルがないかをしっかりと監視します。時間がかかりすぎている場合や競合が強い案件などは担当者任せではなく、組織として対応することで負けない状況を作り出すことが可能です。リードは案件の元となるためとても重要です。CRMによるグルーピングやプロファイリングによってある程度の顧客像はできてきます。

その顧客ごとのアプローチも最適なものを構築することが可能です。このような活動によって効率良く商談を進めることができます。一案件にかける時間を短くできれば、それだけ多くの顧客にアプローチすることが可能です。結果として、多くの注文が取れれば売上の向上につながります。

CRMは顧客主体の情報ツールです。パターン化した顧客に対して、どのようにアプローチすればいいかを考え出すために活用できます。もちろん失注することもありますが、その情報もしっかりと次に活かすための糧にします、つまりは、なぜ失注したのかを徹底的に分析すれば、改善しなければいけない点が見えてくるからです。それを毎回改善していけば、失注しにくい営業活動を作り出すことができます。

期待通りになるまで時間はかかりますが、それだけ大きな効果が期待できます。

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