営業を支援するSFAとは?

SFAとは、営業のための業務効率化ツールです。顧客情報を元に商談の進捗をデータとして管理して、分析することができます。商談の結果は従来事後報告という共有がほとんどでした。基本的に営業担当者に任せきりで、成果を讃えて、失注を責めるような流れです。

それでは無駄が多く、効率が良い状態とは言えません。ある程度パターンかできれば、少ない労力で成果を上げられるようになります。基本的なSFAとは、商談管理ツールと言えます。提案から受注までどの段階にどの程度の期間で推移しているのかを確認し、長期化していることや、他社が優勢な案件を赤や黄色のインジケーターで可視化します。

そのような案件を組織としてサポートできれば、良い状態に戻すことが可能です。このインジケーターは各社で設定できるので、どのような状態になるとトラブルと言えるのかを定義しておく必要があります。これなら放置してしまったことで失注してしまうようなことがありません。営業を支援するSFAとは、最適な商談の進め方をパターンにして、簡略化することで負担を軽減することができます。

同じようなことを繰り返ししなければならないのであれば、自動化した方が効率的という考え方です。営業は顧客重視なのでなかなか難しいとされてきましたが、それでも共通作業はあって無駄になっています。それを少なくできれば、営業の本来の業務である顧客との接点を増やすことができて売り上げを増やすことができます。

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