CRMと違うSFAとは?

SFAとは、CRMとは違う視点で使われる業務改善ツールです。それぞれ営業活動の効率化による売り上げ向上が目標となりますが、対象とする視点が顧客と営業で異なります。CRMは顧客を分析することで、より良い商談を行うことを目的としています。顧客をパターンかできれば、それぞれに合った提案をして、注文につなげることが可能です。

この場合、営業に関わらず、どう言う特徴の顧客ならどのようなアプローチが必要かを検討します。対してSFAとは、営業にフォーカスして商談を評価します。進捗が遅れているようなケースは、何が問題かもしれません。時間の経過が長いものは、何らかの問題が潜んでいるのでそれを除去しなければ失注してしまうかもしれません。

担当者からしてみると、大型案件が成約できれば、小さな失注は評価につながらないと思ってしまうかもしれませんが、組織としては、些細な失注も減らしたいと思います。だからこそ商談を評価して対応することが重要と言えます。SFAとは、CRMで適用と判断された顧客に対して効率よくアプローチするための手段を作るツールです。顧客の分類して成約率が高いと判断されたケースで、失注してしまっては意味がありません。

少しでも不安を除去するために、失敗例から注意点を分析し、成功例から手順を作れば確実に注文までつなげることができるでしょう。SFAで分析が進めば、ある程度パターン化して営業の業務を簡略化することが可能です。

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